Cómo llevar el fiado de tus clientes sin perder plata

En muchos almacenes, kioscos y comercios de barrio, fiar es parte del negocio. Bien llevado, fideliza: el cliente que tiene cuenta vuelve siempre al mismo lugar. Mal llevado, es plata que sale de tu caja y no vuelve, y a veces un cliente que perdés por una discusión sobre cuánto debía.

Estas son reglas simples para que el fiado (la cuenta corriente del cliente) juegue a tu favor.

Decidí a quién le fiás

No todos los clientes son iguales, y no tiene nada de malo tener criterios:

• Clientes conocidos y habituales. Alguien que compra seguido y hace tiempo.
• Nunca a un cliente nuevo en su primera compra, por más simpático que sea.
• Que cada cuenta tenga un responsable, con nombre completo y un teléfono.

Tener reglas claras también te ayuda a decir que no sin que suene personal: "es la regla del negocio".

Poné un límite a cada cuenta

El límite de crédito es el monto máximo que un cliente puede deber. Es la herramienta más importante para no perder plata.

• Arrancá con un límite bajo y subilo con el tiempo, si paga bien.
• Pensalo en función de lo que compra: el límite de alguien que gasta $20.000 por semana no puede ser el mismo que el de alguien que compra un paquete de galletitas.
• Cuando el cliente llega al límite, no se le fía más hasta que pague. Sin excepciones.

El límite protege a los dos: a vos de una deuda que no podés cobrar, y al cliente de acumular una cuenta que después no puede pagar.

Registrá cada movimiento en el momento

El cuaderno del fiado falla por lo mismo: anotaciones apuradas, letra ilegible, hojas que se pierden y la eterna discusión de "yo eso no lo llevé".

• Cada compra a cuenta, con fecha, detalle y monto.
• Cada pago, aunque sea parcial, con fecha.
• El saldo actualizado después de cada movimiento.

Si el cliente puede ver el detalle de lo que lleva y lo que pagó, las discusiones desaparecen.

Acordá cuándo se paga

Fiar sin fecha de pago es prestar plata sin plazo. Acordá algo concreto: todos los viernes, cuando cobra la quincena, el primero de cada mes. Y cumplilo vos también: recordá el saldo el día acordado.

Los pagos parciales están bien, siempre que la deuda no siga creciendo. Si un cliente paga menos de lo que compra, la cuenta se va agrandando sin que nadie lo note.

Cómo cobrar sin perder al cliente

• Hablá de números, no de personas. "Tenés un saldo de $45.000 desde el 10" es más fácil de escuchar que "me debés un montón".
• Recordá antes de que se acumule. Es más fácil cobrar una semana que tres meses.
• Ofrecé opciones: que pague una parte ahora y el resto en una fecha concreta.
• Cortá a tiempo. Si una cuenta lleva mucho sin movimientos de pago, dejá de fiar hasta regularizar.

Revisá el total que tenés en la calle

Una vez por semana mirá la deuda total de tus clientes. Ese número es plata tuya que está en manos de otros. Si crece mes a mes, estás financiando a tus clientes con tu capital de trabajo, y eso después falta para pagar a los proveedores.

Hacelo con un sistema

Con la cuenta corriente en un sistema, cada venta a cuenta suma al saldo y cada pago lo descuenta, sin cuentas a mano. En Chekin, cada cliente tiene su ficha con historial de compras y saldo, podés ponerle un límite de crédito y el punto de venta no deja pasar a cuenta una venta que lo supere. En el listado de clientes ves la deuda total, y el reporte de deudas te muestra quién debe y cuánto.

En resumen

• Fiá solo a clientes conocidos y con datos de contacto.
• Poné un límite a cada cuenta y respetalo.
• Registrá cada compra y cada pago en el momento.
• Acordá una fecha de pago y recordala sin vueltas.
• Revisá todas las semanas cuánta plata tenés en la calle.